前言

「影響力」就是影響別人、讓別人接受你的想法、觀點的能力。仔細想想，你會發現我們每一天不是在影響別人，就是被別人所影響。

老師、家長教育小孩；男女朋友溝通、吵架；和同事分工；和客戶協調；廣告行銷等等，只要和人打交道，都是影響力的PK。

如果能好好了解影響力到底是怎麼一回事，人生將無往不利，不只在大事小事上說服別人乖乖聽你的話，自己也不會輕易掉入別人的陷阱中，被盲目地影響。

《影響力》一書，是由心理學家羅伯特•席爾迪尼博士，粹練30幾年實證研究所得的菁華。

自出版後，就榮登紐約時報、華爾街日報、亞馬遜等各大暢銷書排行榜。至今被翻譯成26種文字，全球銷量超過1000萬冊。也曾為哈佛大學指定用書、股神華倫巴菲特推薦必讀。

如何讓影響力成為你的超能力，這本書將一一為你剖析。

作者介紹

作者為羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini），在北卡羅來納大學取得博士學位，及哥倫比亞大學取得博士後學位。現為亞利桑那州立大學心理學系教授，被評為傑出研究教授。

長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。曾獲得美國心理協會及美國心理學基金會年度大獎的提名，本書為其代表成名作。

作者也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原理應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。

影響力是什麼

影響力到底是什麼？作者認為，是用別人樂於接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。簡單來說，就是讓別人心甘情願順從你的能力。

影響力提升，別人就更容易贊同你說的話。你提的請求，別人就更容易答應。你做的事情，別人也更容易的支持。

事實上，我們每天都不斷地影響別人，也被別人影響。這世上有很多人會不自覺地活在別人的影響中，以致於失去了人生主導權。

學習影響力，不只是增強自己的影響力，也是為了避免受到別人的影響，從而能理性地做出抉擇。

影響力的關鍵

影響力之所以發揮作用，是因為它可以影響大腦的固定模式。

人們在面對龐大訊息流時，需要做出一個又一個的決策。但其實有些決策並不是真正由我們作主，而是大腦、身體自動作主的反應。

例如，我們會下意識地覺得「貴的東西品質就比較好」、「銷量高的東西準沒錯」。

就好像我們身體裡有幾套固定的模式，只要打開對應的開關，大腦就會自動指揮身體去運行。

所以找到那個開關，也許我們就能有效地影響別人的行為，同時也可以不被別人影響。

而掌握影響力的關鍵，就是研究這些固定模式的開關，使他們為我們服務。

影響力的６大秘密武器

互惠

人們會傾向盡量回報別人為我們所做的一切。

例如，同事Kevin臨時有事需要提早下班，這時如果你出面幫忙他未完成的工作，Kevin不僅會對你很感激，還會覺得欠你一個人情。下次你需要幫忙的時候，向他尋求幫助就更容易了。

如老子所說：「將欲取之，必先予之」。

如果你身邊所有的人都受過你的恩惠的話，哪怕是個小小的生日禮物，或不值一提的舉手之勞，別人都會想要回報，而且回報得往往比你想像的還要多。

而你的影響力也會因此逐漸增強。

承諾和一致

人們總是希望給人前後一致的印象，所以如果做出選擇或採取某個立場，尤其是書面的公開承諾，人們就會盡力去執行，讓自己保持前後一致。

比如，女生經常會問男朋友：「你愛我嗎？」，除了是缺乏安全感外，同時也是因為女生想要得到承諾。一旦男生做出承諾，就會有保持一致的責任感。如果違背承諾，就會背負一定的心理壓力。

所以想要影響他人的思想和行動，增強對他人的影響力，你就需要想盡辦法得到他人的承諾。

反過來說，當別人千方百計想要得到你的承諾的時候，你也可以採取反向防禦。

也就是說，做出承諾之前，先努力判斷自己是否要做出承諾。即使做出承諾，也要思考是否是被人使用了誘導性策略。

例如，當你代表公司去和客戶談生意時，在飯桌上不停被灌酒，等你喝到爛醉，客戶才開始談合約的問題。此時就要採取防禦措施，閉口不談、打太極或走為上策，就看對方怎麼出招。

社會認同

社會認同指的是在判斷什麼是正確的時候，我們會根據他人的意見來行事。

同一個行為，如果做的人越多，我們就會覺得這件事就越正確，就越有可能去做。這也是為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法。

因此，想要增強影響力的話，就需要營造一種社會認同感。

比如，妳想讓老公把每個月的薪水都交給妳的話，就可以說：「我堂哥、堂弟、表哥、表弟家都是這樣的」、「他們都是把工資交給老婆管。而且家庭和睦，從來都沒有吵過架」。

由於社會認同的作用，老公很可能就會乖乖把薪水交給妳😆

反過來說，如果別人對你使用這個方法怎麼辦呢？這就需要自己不斷提高獨立判斷和思考的能力了。

喜好

大多數的人總是更容易答應自己喜歡或認識的人的請求。

一般來說，人們會更願意接近那些外表好看、有魅力的，或與自身有相似點的人。

例如，房仲通常都會打扮得很正式好看，西裝筆挺的西裝，車展上會有身材姣好的模特兒在新車旁搔首弄姿。

又或者我們總是會對和自己有相同背景的人，例如同鄉、同校、同喜好等等，感到特別的親切。

因此，想要增強自己的影響力的話，就需要好好的裝飾自己，從外表就讓人喜歡。

另外在找人幫忙時，就可以從相似點入手，可以是愛好、觀點、生活方式等等。這樣對方才更可能會答應你。

同樣地，當別人用這些方式來贏得你的好感時，你就需要時時刻刻保持清醒。冷靜判斷什麼能做、什麼不能做。

權威

在我們的世界中，權威就好像是真理的化身，說話時我們會不自覺引用權威所說過的話。做事時，我們也會參考權威的意見。

而權威重要的表現之一，就是「頭銜」。

比如我們往往會很相信某某專家說過的話，或公司應徵員工時，可能會要求必須是名校畢業，才符合工作資格等。

這也是為什麼廣告商會找牙醫師穿著白袍拍牙膏廣告，又或者詐騙集團會假借法官、檢察官、警察的名義進行詐騙。

因為我們已經默認了這些頭銜背後的影響力。

所以想要增強影響力的話，就有必要為了這些頭銜而努力。比如考取證書或參加比賽，讓自己成為權威、取得頭銜。

反過來，為了避免被所謂的權威欺騙或利用，很多時候你必須先暫時拋開這些光環。把目光集中在具體的人或事上面。

稀缺性

人們總是覺得物以稀為貴，越是很難得到或數量稀少的東西，人們就越想得到。

失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

許多商品的「限量」發售策略（限時特惠、限量款、地區限定等等），都是打著稀缺性，暗示我們再不買就沒了，而讓很多人爭先恐後去搶購。

所以想要增強影響力的話，需要發出稀缺的訊號。

如果和你曖昧的對象猶豫不決，遲遲不向你告白，你可以有意無意地告訴他，昨天有個男生突然約我去看電影，前天有個男生給我送早餐等等。

這個時候他就知道，他再不出手，他可能就和妳沒關係了。

而如果別人對你使用這個套路的話，你就需要保持理性。問問自己，我真的需要嗎？我是真的想要嗎？

結語

作者羅伯特．席爾迪尼博士花了30幾年的實證研究，總結出以上6 個方法，展示了影響力的奧秘。

現實生活中，「互惠」、「承諾和一致」、「社會認同」、「喜好」、「權威」、「稀缺」這6 個增強影響力的方法比比皆是。

一方面你可以運用這些方法巧妙地達成目標，另一方面你也需要擦亮你的眼睛，避免受到別人的影響，做出盲目的決定。

每個方法看起來都淺顯易懂，但實際上需要我們不斷在生活中反覆練習。這些方法可說是易懂難精，但一旦真正掌握了，可是一輩子受用無窮喔！

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